在此基础上，关先生以“天下篇”“领袖管理篇”“谋略篇”“销售篇”“个人篇”“总结篇”六个板块介绍了企业管理者应具备的视野、素养、方法和能力，对中小型企业领导者和创业者而言极具借鉴意义。

在这本书中，你将领略关明生先生对于阿里巴巴的管理改革，从中汲取企业管理知识。全书并无生涩难懂的语言和复杂的理论，反而选择大量阿里巴巴创业初期的具体案例，从中概括出企业管理的方法论，使读者可以更深入理解行为背后的时代背景和做出选择的基本动因。

本书作者关明生先生曾任职于通用电气公司、阿里巴巴等国际巨头，拥有丰富的企业管理经验；他是阿里巴巴的首任首席运营官，带领阿里巴巴实现扭亏为盈的转换，其经验对于中小型企业和创业者而言更具说服力和学习意义。

 

01

以“道、谋、断、人、阵、法”打天下
 

企业发展是一个“打天下”的过程，这个过程需要协调多方努力以获取成功。关明生先生概括出“企业打天下金字塔”，关先生用传统语言对这座金字塔加以描述：企业的天下以“道”为最高层次，“谋”与“断”为中层，而最基层则为“人”、“阵”、“法”。

“道”是目标、使命与价值观，也可以被称为企业文化。“道”的选择足以影响企业的长远发展。因此，在订立企业的目标与使命时，目光不能短浅，放眼应是五十年，甚或上百年之计。一个高举目标与使命的企业，当能保住有宏见的员工。而企业的价值观，也就是一家企业的游戏规则，则需要让所有员工都知晓。简而言之，企业人要胸怀大志，“道”要简单与感人。

“谋”是策略；“断”是行动，即商务计划。两者是企业短期的计策，关乎整体的生存与发展。“谋”要求企业做出正确的事，要做正确的事，并选定优先次序，用现代语言表述即要有商业计划，要有商场策略。“断”则是要求企业正确地做事，要现有清晰的判断，再有将判断贯彻落实的执行力。

“人”是培训与发展，企业的“道”“谋”“断”需要培训团队理解和认同，没有培训，人才就没进步，企业就没发展；“阵”是组织结构，企业要有应变强的组织能力，让团队根据“道”“谋”“断”高效分工合作；“法”则是诚信和规章，不论企业还是员工，都要行而有信，需要依靠预算检查、业绩评估及奖惩制度。

02

企业的发展需要的是兼具效率与效力的领袖，而非领导者。根据商业管理学人彼得·德鲁克的理论，管理企业有两种截然不同的方法，一是效率，是分等级的、以管理为主的；一是效力，以影响力和引导为主。

在企业管理的过程中，效率与效力都是必须的，需要领导者根据具体情况进行取舍。效率是绝对的，依据程序，拥有不可违背的规则；而效力的结构是随机应变，管理者只为员工提供支持。这也对企业领导者的决策能力做出要求。

领袖与领导者虽都是管理层，其日常工作模式和个人特质却截然不同。商业领袖不是“职业管理人”，而是指明方向、从变幻中找出机会、居安思危，有实力去为企业想将来的人；管理者则负责分配每天工作、管理分工等。企业领袖是企业的“舵手”，但不一定精于管理，拥有非凡魅力的领袖更加千载难求。

关明生先生以个人和马云在阿里巴巴中的分工作为例子，具体讲述领袖与管理者之间的差异。他将自己比做阿里的妈妈，负责日常管理，务实管理；而将马云比做阿里的爸爸、像飞鹰一般的领袖，负责创新领导，为企业指引方向。

03

如果将商场比做战场，关先生认为大规模的企业中主管需要在战斗中保留实力，留待有需要时才自己出击。领袖需要集中火力，将主要工作放在提升员工战斗力上。

有才能的人并不一定要凡事亲力亲为，反而应该训练合适的员工为自己打天下。关明生先生用冯先生和冯太太的例子来说明这个道理。

冯先生在2000年成立生产MP3工厂，业务进展顺利，2004年，企业销售额已达一亿元人民币。冯先生是个领导者，有远大的目标，但管理不是他的专长，因此他把管理的责任交给太太代劳。

冯太太本身非常能干，对每个部门都有一定的掌握，公司上下大大小小的事情她都能处理。这本来是好事，但反而成为她的负累。她在企业中的角色就像蜘蛛一样，八爪并用，哪个部门出了岔子，她就出手相助。

冯太太基本上做了一个救火员，到处灭火，只因公司业务发展得很快，不断有火头，她根本没时间去做防火的工作，只好一直不停地做下去。因此，上至冯太太下至部门主管，每个人都不能离开岗位，因为一旦放手，企业上下的运作便会瘫痪。

04

关明生先生在《关乎天下》的末尾，引用自己与华为员工的对话告诫创业者：

“创业跟公司文化是分不开的，创业的关键是你的决心有多大，你有多相信你能为别人创造价值！创业一定要有清晰的认识：你为谁提供价值？提供了什么价值？这个问题的答案一定要想办法写在你的公司使命里。”

关先生再次以阿里作为例子：阿里的使命就是让天下没有难做的生意。阿里很清楚，自己就是为生意人提供价值的，就是要让天下没有难做的生意，无论是C2C、B2C、B2B，还是投资，我们都可以提供价值。

“创业的另外一个关键点就是你的策略和领袖力。”

关先生认为策略实际上是要知道怎么去赢，而不是怎么去做，要先懂得赢的策略再去做才能取得预期成果。

正如《孙子兵法》所言，“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”打胜仗的军队是先懂得怎么赢才去打的，打败仗的军队通常都是不懂得怎么赢就去打了，这就是懂得赢和懂得做的区别，也是关先生希望各位创业者去关注的策略。

“最后希望各位同学关注一下领袖力。其实让下面的人愿意跟着你，你能通过他们拿到卓越的成果，这个就是领袖力了。”

没人愿意跟随的领袖，不能能谈得上是领袖。作为领袖，什么都自己去做是不行的，这样会使自己局限于一个瓶颈，领袖要能通过别人拿结果。

“所以各位创业的同学，希望你们记住三点：

第一就是无忘初心，初心要能写下来，变成一个使命，由此知道你能给谁带来什么价值。

第二是策略，知道怎么去赢，而不是怎么去做。

第三是领袖力，要让员工愿意跟着你，你再通过他们去拿到卓越的成果。”

关明生（Savio）

出生于中国香港，拥有多年企业管理经验，阿里巴巴首任首席运营官（COO）。