新闻动态

 

《早期投资的行业聚焦》
 

主持人：

真格基金董事总经理 顾旻曼
 

论坛嘉宾：

青松基金创始合伙人 董占斌

英诺天使基金合伙人 付利军

接力基金主管合伙人 祁玉伟

钟鼎创投合伙人 汤涛

陶石资本创始人 叶蕙芳

初创资本创始人 王映初

 

顾旻曼（主持人）：谢谢大会的邀请，很荣幸有机会作为专场主持，台上好几位嘉宾都是好朋友了，几个基金都有不少的合作，但是在座的朋友们可能对每一位投资人专业的背景和基金的情况不一定了解，按照惯例，从叶蕙芳姐开始做一个自我介绍和基金介绍。

 

叶蕙芳：各位好，我叫叶蕙芳，是陶石资本的创始合伙人，我介绍一下我自己的背景，过去十几年在美国，主要在IBM有60亿美金的主投基金，聚焦在金融服务、高科技领域，2011年回国加入盛大资本，2015年初成立了陶石资本，是一个聚焦、走专业性道路的基金，我们主要聚焦在互联网金融，泛金融领域，包括消费金融、资产证券化、智能投顾、互联网保险、金融衍生品、汽车金融、房产金融，底层金融基础设施，大数据、区块链、人工智能等利用金融科技来帮助传统金融机构做产业升级，这是陶石资本聚焦的投资领域。在我们两年多的投资过程当中，我们也布局了20多个细分领域，其中有不少项目跑得非常前面，在今年投资期内我们会有一个大的现金退出，这是我们对陶石资本的介绍，谢谢！

 

汤涛：各位好，我是汤涛，来自钟鼎创投，钟鼎创投是人民币的VC，我们投资方向主要是物流与供应链，从2009年到现在累计投资了70多个在这个领域的项目，其中有一半跟物流相关，快递、快运、危险品、再物流装备、物联网等相关的东西，另外是2B供应链相关的，包括分销类的企业另外一块是电商、零售和消费品，在今天这个年代，中国是处于经济个体比较高效，中国的人民都很勤劳，把一大堆中国人民累计在一起的效率相对于西方的发达国家是不够高的，这是整个供应链的优化还没到很高的程度，所以有很多产业有巨大的提升空间，这也是我们致力于希望帮助相关的产业提升产业效率的，我们基金的使命，谢谢！

 

王映初：大家好，我是初创投资的王映初，初创投资是国内第一家专门做人工智能的产业投资机构，我自己在这个领域做了10年，我之前三次创业和做投资五年，总共10年，只做了这一件事。我们目前总共发行了三支基金，目前最热门的比如像增强现实AR，光量子芯片、无人驾驶、金融信息安全，这些领域，我们基本上都是他们的发起人，现在人工智能热了，现在我们也进入了收获的季节，谢谢大家！

 

董占斌：大家好，我是青松基金的董占斌，也是“盛斗士”——2008年我到了盛大，当时盛大在分拆上市，我们面临很多选择，虽然我不玩游戏，但我最后还是选择了看游戏这个方向，这样至少我不会受游戏的毒害，因为一般投游戏的都不太玩游戏。在盛大这几年，我的提升还是很大的，目前在游戏领域，我和青松投出了龙之谷、狼人杀这样的项目。

 

后来，我们又用投游戏的眼光看另外一个行业——教育，从2014年开始投在线教育方向，像掌门1对1、哒哒英语、易学，在行业里面都能够排在前列。我们投的项目非常多，我也从五年前的满头黑发变成现在的鹤发童颜。很多创业者都觉得跟我聊天挺轻松愉快的，我记得还有创业者忍不住问我，有没有人说过你像洪金宝啊？当时我感觉这个差异还是有点大，我说你是第二个，还真有人说我像黄金宝，我觉得可能是这几年看项目看的。当然他最后又纠正，说不是胖得像他，主要是气场。

 

付利军：我是英诺天使基金的付利军，我们跟其它机构两个不同点，英诺是清华发起的，另外我们有很大的团队在做孵化器，我们每年投80-100个项目，几乎所有的细分领域都投了，另外英诺有一个很大的特点，终年不休，每年春节期间都要签三个项目。

 

祁玉伟：我是接力基金的祁玉伟，从2009年开始做，现在管理4支基金，投了100个项目，主要是在新材料和医疗健康，还是比较有壁垒的高科技的行业，TMT、文化创业，基本上没碰。这100个项目里头，早期成长到现在，大概净利润超过1000万的20多家，目前有10家左右在IPO进程的过程中，但也还是很不容易，每个企业都很曲折的，后面可以跟大家分享一点酸甜苦辣，谢谢！

 

主持人：谢谢几位嘉宾，作为真格基金，我也简单做一个自我介绍，真格基金大家可能有了解，我们是市场上目前最活跃的早期投资基金之一，我们的两位创始人大家会更熟悉，徐小平和王强，他们之前也是新东方的联合创始人，真格基金成立六年来在市场上累计投资了500多个项目，也投出了许多独角兽。刚才几位嘉宾提到了自己的聚焦点，真格基金本身是比较综合的基金，包括大家了解到像电商、大消费领域，包括TMT领域和一些2B领域，我们都有涉足。从一个专业投资人的角度来讲，每个人也会有一些偏好，比如说我个人在数据服务领域投资了一些，在内容领域像PAPI酱、熊猫，都是我在真格投的案子，大家会天然地给我打一个内容投资的标签。我们这个台上天然的分成了两个阵营，一个阵营是聚焦化的投资，比如说陶石可能是金融，钟鼎是物流，王总这边是从人工智能的方向，从基金的标签开始就打上了，另外这半边，大家做得也很好，每个人有自己的偏好，但是从基金的角度来说更多是综合性的品牌，或者说是早期基金还是中期基金这样一个阶段性的品牌。从专业化聚焦做投资的角度，和从综合化做投资的角度，大家觉得各自有什么样的利弊？在座的不管是LP、投资人还是想要找投资的创业者，各自从专业角度和综合角度出发，你对于项目或者对于创始人有什么样的偏好？我们分开两个阵营来回答。

 

叶蕙芳：我代表一下专业化的基金，第一，我觉得这是一件很无奈但又很接地气的事情，中国的创业环境跟基金的创业环境是差不多的，用一句话来表述“前有狼后有虎，中间还有狗咬狗”。如果用数据来论证，2.7万家私募，假设50%二级市场，50%一级市场，一级市场就有一万多家，刨去头部和尾部，中间还有几千家机构相互竞争。对于初创小基金来说在品牌、资源、人才储备、管理费各方面都不及大基金，你的优势在哪里？所以我觉得走专业化的道路也是小基金的生存之道。

 

第二，我们去看发达国家，我们看美国。美国有很多非常成功得初创型基金，基本上都是垂直聚焦的。举例华尔街做金融服务的，你会发现头牌的基金并不是那些大牌的基金，而是Boutique Investment Firm。BioTech领域，头部前三位得基金也都是垂直聚焦、带有产业背景得投资机构。这也是在发达国家被验证过的，一个初创的基金在那么多巨头剧烈竞争的情况下，靠专业性和行业深耕来杀出一条血路，也不失为一种有效的方法。

 

第三，今天我们发现在中国任何一个垂直板块都是巨大的，14亿人口，货币供应量充足，要钱有钱，要人有人，哪个细分的赛道和细分的板块都能够让投很多资人和企业家成功。专业领域我们可以不断深耕下去，就拿金融领域来说，我们基金内部会分成27个细分领域，每一个细分领域最小的板块也是百亿级甚至千亿级，大一点的细分就是万亿级，27个细分加在一起是几百万亿级，足够了，绝对够很多基因在里面成长，通过自己的勤勉和专业化的运作把一个基金做起来。

 

第四，VC的大成功是一个行业板块的成功，而人的因素相对来说会弱化一点，我们复盘VC过往的历史，1999、2000年就是打破信息化不对称，门户网站发家的时间段。那时候的所有的主流基金加在一起也没有多少各，但是IPO的项目有新浪、网易、搜狐等等，砸中一个IPO的概率比现在大很多；再往后就是游戏，从信息化开始朝虚拟世界发展，2010年开始移动互联网，很多基金在移动互联网当中都做了布局，所以移动互联网这7年过程当中，只要基金在赛道上面没有压错方向，我相信这个基金的回报率一定不会太差。做投资，我们说要追求α，α就是你的差异化，α中间分两个因素，一个是行业的α，一个是人的α，也就是机构的α，行业的α在这中间会起更加主导的地位，现在金融上半场从2013年到现在正是收割期。 6-8个美国IPO、2-4个香港借壳、好几起国内资本市场的收购；行业的α要远远大于基金的α，基金的α很有限，背后是创始合伙人的专业、资源、人脉、天赋，但是相对于宏观来说是有限的，所以我觉得聚焦赛道，这个打法是非常正确的。

 

董占斌：实际上我们也不是对立的，而是相对聚焦的。青松募到第一期基金时，规模比较小，那时候我们需要选择一个突破点，于是选择了最熟悉的泛娱乐领域，因为我们三个合伙人都是这方面的从业者，拥有游戏、文学、音乐方面的背景，从游戏突破比较容易理解，且2012年正好是手游爆发的一年。

 

而当基金的规模再大一些，我们自己的挑战也相应增大，游戏类就不一定最适合了。不过，泛娱乐是非常大的，比如社交类的公司，如Facebook、腾讯都有几万亿的市值，小一点的陌陌也有几十亿美金的市值——我们便从游戏领域延伸到更大的泛娱乐领域。

 

尽管泛娱乐大的发展空间我们是看好的，但是也要有一定的准备，因为如果太垂直的话，可能也会错失很多机会。在泛娱乐领域总会出现一些特别大的巨头，机会就属于那一两个特别突出的，可能你不一定那么幸运能抓住一些独角兽，整个基金的回报就会有限。

 

抛开泛娱乐，我们还会用2C的思路看一些相对容易理解的场景，比如教育，在很大程度上跟游戏类似，都需要你对人性有特别深刻的理解，怎么样抓住人性的“弱点”，让用户付费；且二者的模式也非常类似，用户要先充值、再消费，都形成了一种很好的商业模式。通过这个思路可以看出，我们更偏重于生活的场景，像娱乐、教育、消费等，我们可以从自己的理解出发，来看这些方向。但我自己也不希望什么都看，因为会不够专业。如果给自己打标签的话，我希望最多就是三个——娱乐、教育、人工智能这些场景的应用，就是目前我最希望要的东西。

 

主持人：谢谢董总，本来希望你帮综合组站站台，没想到您很快就“叛变”了。王总刚才说是人工智能的基金。

 

王映初：就是因为大家觉得做人工智能是垂直的方向，所以我要澄清一下。

 

主持人：所有的项目都说自己在做人工智能的解决方案，当咱们打出这样一个标签的时候，怎么样在这个中间做差异化的竞争？

 

王映初：选择什么方向，作为一个基金管理人我们都追求的一个终极指标就是内部收益率IRR，把你所有的资源投到哪个领域获得最终的内部收益率是多少，投资实质就这一件事。五年前选择人工智能的时候就是基于这样的考量，我认为这是未来会产生内部收益率最高的一个方向，运气比较好，赌对了。但是做的时候你发现人工智能跟物流、游戏非常不一样，物流、游戏、金融这几个领域我们管它叫场景，而人们人工智能是为这些产品场景的，它跟今天的计算机一样，是每行每业都要用的东西，我个人涉足了大约有300多个学科，我们自己做过的产品也有几十个，你会发现人工智能投资它是非常发散的，这就给我们带来一系列巨大的挑战：第一，对于投资机构来说如何在不同场景下找到最优的解决方案？第二，人工智能是一个要素，还有诸多其它要素，这些其它要素如何整合到一件事里面，这是一个哲学问题。做的过程当中越做越觉得自己心虚，越做越觉得自己不懂，所以这个事我已经做了10年，我准备再干10年。

 

主持人：看来把王总这个组划错了，您应该跟董总换一个位置，付总已经迫不及待了，英诺一直以来有一个大家非常熟知的标签是清华系，英诺不管从资金端还是项目端，有得天独厚的优势，但是有的时候也会成为一种束缚，就像真格基金投了非常多留学生创业项目，以至于后面我们投了很多草根背景的创业成功者的时候，大家还是问我们是不是只投留学生，付总怎么给自己打标签？

 

付利军：为什么看综合行业，我们自己开玩笑，英诺化的合伙人是失败创业的联盟，因为我们自己的创业都挺失败的，所以英诺是一个比较尊重创业者的基金。另外，刚才讲到懂和不懂的问题，实际创业过程中，创业者特别烦懂的投资人，我们基本上刻意保持不懂，但是我们也要懂点什么，比如说怎么失败，我们懂的比较多，因为都是自己亲身经历过的，但是从大的角度来说，内部每个合伙人还是相对有一些聚焦的地方，还有地域聚焦的，比如说在北京的研发人员比较多，深圳整个地域制造比较强，上海消费和服务比较多。我们是把所有的分成两大类，一大类是跟人工智能相关的，技术相关的，提高效率，另外一个就是跟IP、品牌相关的，提高体验。一个是做的越来越便宜，另外一个是售价越来越高，我们觉得所有的领域都可以用这两个维度来划分。

 

主持人：钟鼎是行业最特别的一个，物流行业过去出现了一大批的公司，伴随着电商行业和中国经济的发展，这也是一个新兴的巨大产业，在整个投资行业里面算比较专业化聚焦的领域，能不能谈谈钟鼎特别的打法？咱们在消费领域也已经有很多的斩获，行业的延展是怎么做到的？ 

 

汤涛：我们明显就是不懂装懂的这种人，因为做行业聚焦，你要说不懂面子上挂不去，所以钟鼎的合伙人给自己挂的标签就是我们是半个物流人或者是半个电商人，上来一定要懂，我们跟企业家谈投后管理的六个字，懂你、爱你、帮你，不但懂你的业务，还要懂你这个人，还要爱你，我们做行业聚焦，怎么个打法？很简单，我所有投的企业，所有融资的LP和周围的合作伙伴，他们干的活都是一样的，钟鼎到今天，我们的投资人有知名的互联网、电商、物流行业巨头，他们过来帮我们的企业，我们也投企业，这是一个生态环境，物流行业有一个词叫“搬运”，我们说我们是站在所有行业的资源中心，我们要把你变成一个钱的搬运工，变成资源的搬运工，变成行业之间大家信息交换的搬运工，赠人玫瑰手有余香，我们就干这个活，帮助所有人换来换去，我们中间挣一点小的钱，实现产业提升的同时，实现自己的生活自由，这是我们的想法，所以脑门上的标签是越扣越深的，我们也觉得做专业基金就应该把一个行业看的特别扎实。

 

主持人：接下来请祁总做一个总结性的陈述，因为我知道创业接力本身不仅是一家直投的基金，而且在整个创业的生态系统，尤其上海的创业生态里面，我觉得是非常重要的基础建设的力量，咱们也是很多家母基金，本身对于整个市场有更加宏观和综合的了解。

 

祁玉伟：我们在每一个行业里是聚焦的，从某种程度上讲一定有一个先发优势的点，从一个行业里头发现了规律，在另外一个里面，底层的逻辑是一样的，这时候就可以扩展过去。我们最早是做新材料的，我本人就是理工背景，为什么我们当时做材料呢？材料行业的特点，配方十几个元素排列组合，然后是工艺，这些东西的参数都不一样，工艺加上配方，一般来说很难破，机电产品，可能一个月马上就仿冒出来，但是新材料，他不告诉你配方和工艺，你很难仿冒。我们当时是寻找高壁垒的有护城河的领域，我们投了十几家新材料以后，我们发现它有很多应用，比如说应用在医疗健康就变成医药，但是底层还是材料，像我们投了耗材，本身就是材料。我们就顺着延伸了，像我们新材料一开始做的不错，我们在医疗健康方面有很多收获，我们四年前投了一个企业，估值5000万，今年将近3500万的净利，底层就是新材料。我们经常说材料跟化工联系起来，它其实是周期性比较强的，医疗健康就是弱周期、长周期，从这个角度来说不要局限于一个应用的行业，而是沿着底层逻辑可以延伸到医疗健康，后来我还延伸到节能环保，因为节能环保核心的东西还是材料，所谓的解决什么问题，最后刨根问底还是说这个膜做的特别好，特种材料做的特别好，由新材料延伸到医疗健康、节能环保。

 

在这样的时候，你有很多的机会，顺着这个逻辑是一致的，你可以抓住它。接力基金也有一个很好的优势，我们依托了接力集团，接力集团有大量的项目，我们每年间接可以服务到的，或者已经服务到的，每年都是几千个创业企业，这些量里头一定有很多身怀绝技的，我们用看得懂的逻辑，去抓住它，投资是一个实践科学，最后是要看成绩单的。所以从这个角度来说我们有这样得天独厚的条件，为什么不在这样一个看得懂的地方去多抓住一些机会呢？上海政府和各方面对我们的支持力度很大，100个项目里头，我们将近有90个项目都是上海的，因为在上海我们是精耕细作的市场，我们有特别好的渠道和资源，可以拿到特别一手的项目。从这个角度来说，既是要聚焦，底层的逻辑也要清晰，但是不能局限，我觉得投资人还是要放开思维，还是要因地制宜，抓住市场上出现的机会，还有一些特别值得信任、靠谱的人，落脚在这个点上。接力基金总体是这样一个风格。谢谢！ 

 

主持人：非常感谢几位投资人特别坦诚的分享，很配合主持人的设计做了一次交锋，作为专业的投资人，我们也了解从基金和个人的角度来说，你的聚焦和扩展从来不是真正对立的词，只是怎么样的起始和因地制宜，根据市场的大势来做调整。刚才的问题更多的是从基金自己做主管合伙人包括基金的策略打法，下一个问题是后半部分的问题，替创始人来问大家，为什么想到问这个问题呢？因为前两天我做了一个分享，当时有一个互动提问，有创业者特别直接，他就问了这样一个问题，他说我想问找投资经理到底有没有用？因为在座的都是合伙人，而且都是创始合伙人，所以这个问题也是创业者面对投资机构的时候，一个很常见的困惑，相对于早期，相对于综合基金，比如说真格基金，我们的品牌优势很明显，所以每天会有非常多的创业者期待跟我们交流和见面，但是我们的痛苦就是没有这么多的人能够处理所有的项目，同时我们每个人也希望跟最高质量的创业者做一个交流，这个是综合型、品牌型和早期基金的痛苦。另外一个痛苦，如果是一家研究型的基金，你可能在自己专长的领域里面非常优秀，但是本身你的品牌自然而然就不会像那些天天做PR的基金那么出名，以及在创业者的角度来说就是要你主动找到他的。这个问题更多是为在座的创业者提的，如果说咱们把自己定义成一个研究型专业化的品牌，当地在综合品牌，消费者这一端没有那么强势的时候，你们怎么样找到创业者？内部的体系大概是怎么样的？对于这个专业领域的创业者有没有一些简单的判断标准？比如说做金融领域，金融领域有没有投或者不投的硬指标？包括物流、泛娱乐或者人工智能。

 

第二个问题，自下而上的角度来说，找投资经理到底有没有用？当投资人面对海量的项目涌过来的时候，你怎么样有一个非常简单的漏斗，在这个维度上面是怎么样操作的？请大家从这两个角度给创业者一些建议。

 

祁玉伟：我们主张就是项目吞吐量，大量的项目进来，我分享一下接力基金的做法，我们每周有一个项目分析会，把所有的投资经理人和合伙人看到的项目全部提交上来，做一个初筛，初筛以后觉得不错的就马上进入到立项，立项以后马上开始跟进，做尽调以前的初步了解。觉得不错就迅速进入一审，一审的时候就开始深入了解这个项目商业本质的东西，底层的逻辑。紧接着就去做商业尽调，回来就做二审，二审就对这个人要分析，团队要分析，尤其是对下一步的发展路程做一些深入的探讨。做完了以后，我们就做外部尽调。再后面就是做一个全面的分析，好了以后再上合伙会。在这个过程当中，每一个环节要解决哪些问题是很清晰的。

 

在早期，另外一个就是对人和团队的判断，尤其是像核心团队实际上是最核心的。但是对人的判断是最难的，对人的判断大家各有各的方法，大家这些方面可以多挖掘一下。我自己认为，人的判断方面，投资人经常高估了自己，它的难度确实是极高的，我们自己是如何做的呢？我们也在不断学习的过程中，我们投了100家以后，我感觉到我们有几个维度，但是我觉得其中最核心的一点就是他一定要是一个商人，因为我们投的一般都是偏技术的，技术的人里头，我们看到好多机构还是容易就技术而偏技术的，越是投技术的，我们现在感觉越是要对他的商业才干、商业思维更多关注。

 

付利军：早期投资，基金就像做公司一样，有两种销售，一种是做流量生意，如果没有那么高的流量就做CRM，每天见那么多创业者，要把这些创业者分类，哪些创业者更有价值，推荐创业者。我们英诺的项目里面有1/3都是创业者推荐创业者，我们跟很多基金合作，创业者有事情我们都愿意帮忙的。

 

另外一个问题就是见投资经理有没有用，我个人一直给创业者的建议你要提高BP的可转述性，最好随便一个人你把你的生意给他讲完了以后，他能转述给任何一个人，而且人家要听的懂。三段论，第一段讲你是干什么的；第二个就是为什么要干这个活，行业的变化、竞争的格局、你个人的出发点。第三个就是你怎么干的，这三个问题回答好，你的可转述性非常高。投资经理有直接的通道给到合伙人，你能够回答好这些问题，让他帮你去销售，除了商人，创业者需要有激情，需要专注，现在我越来越觉得对创业者来说最重要的是沟通能力和销售能力，你把自己的想法卖出去，让对方帮你去做。

 

董占斌：找投资经理当然是非常有用的，我自己就是一个投资经理，在我们青松基金内部，我至今把自己定义成一个投资经理的角色，每天保持着比较大的工作量。其他人都劝我少看点项目，但我就好这一口，而且作为一位合伙人，如果没有一定项目的积累，也很难保持对人、对事的敏锐度。很多时候，当我们需要知道一个方向行不行，要有一定的积累量才能达到对人和事物的判断。现在我还年轻，一天还能看几个，年龄再大一点，就不只是头发白的问题了，可能头发都没了。

 

我们青松基金的打法一直都在演变，现在我们有三期基金，从1.0到3.0——做1.0的时候，中国的创投也刚起步，项目满天飞，比如你看今年互联网+大赛的项目，参赛的团队有37万多个，你连全部看一遍都没办法实现，所以这个事怎么去办？到了2.0阶段，我们圈定了一些方向，只看有限的几个方向，比如娱乐、教育、消费领域，其它不懂的就暂时不看，相对来说工作量已经减少了很多。到现在3.0阶段就更清晰了，我们对一些行业能够看得比较透，这时候就会主动去找空白的机会在什么地方，也更能够把有限的精力花在重点上——随着基金规模的扩大，这个问题是非常突出。

 

现在我们三期基金的规模是10亿，基本的基金目标是赚5倍，也就是50亿。假设一个成功的项目给你赚回1亿，你需要有50个成功的项目，但这种打法是非常难的。所以，我们现在的重点是去找那些潜力非常大的项目，一个项目就有可能给你赚6亿、10亿。从这种方向出发，取舍就变得很关键。不过，3.0时代对我们来说反而越来越轻松，因为我们对人、对事的判断更加统一：有的项目可能适合海归做，有的项目就适合土鳖去做，所以要保持核心点的统一，这时候成功的概率会更高。总的来说，青松基金从1.0到3.0，我觉得比以前更轻松一些，我们青松基金的目标就是轻松（青松）赚钱。

 

王映初：主持人问的问题非常好，这个问题确实把我难倒了，你说投资经理有没有用？因为在我们初创是没有投资经理的，我们都是合伙人亲自干活，董总说完以后，我觉得自己很庆幸，我们的风格就是基本上不看项目，我们的项目是怎么来的？我们会仔细研究一个行业，从我们进入这个行业到最后完成投资，基本上都是三年以上的准备时间，把这个行业研究透，我们挑选合适的CEO，一把手非常非常的重要，一把手一定是在这个行业里面证明过自己的，我们的加入无外乎就是和他共同用新的方式再重新证明一下自己。往往一个行业我们只投一家，这个公司往往是我们组建的，现在我们投的企业里面超过一半都成为细分的龙头，运气比较好。创业里面问题可能会出现在哪儿？我自己因为创了几次业，创业的感受非常深，我们现在很多投资基金说增值服务，不是满足了企业，是满足自己想付出的需要，企业的需求很简单，最大的问题就是找钱，如果你能给企业找来钱，你就可以打80分了，第二个是找客户，第三个是挖人，再加上帮助企业协调下政府关系，相信做了这几件事，已经是打99分了 。

 

针对企业的不同阶段，我们会有自己的做法，我来说说创业里常见的几个问题，我们往往最容易犯的一个错误，大家往往刚开始创业的时候没有什么资源，也不认识什么人，都是亲戚朋友同学在一起，问题就是平分股权，我建议创业初期最好是一股独大，我是支持独裁的。我们做的企业基本上都有核心的研发能力，所以产品研发差不多的时候，会存在从研发到市场的换档期，这个时候是最难的时候，这个时候我们往往会追加投资领投，帮企业完成这笔关键融资，我们还有专门的投行小组帮助他们梳理上市结构，包括完成资本运作，我们最快的企业从填表注册到登陆资本市场总共一年半的时间。这是我个人的一点感悟。

 

主持人：王总想表达的观点和青松的董总是相辅相成的，你拿到一张名片，上面写着投资经理可能是董占斌董总，上面写着合伙人可能是他们新招的分析师。接下来想问一下汤总，面对投资行业，进入到物流、消费领域，我们会有很直接的感受，不像互联网创业者或者高科技创业者那样，你们有时候不知道他们在那儿，跟他们沟通的时候，面对融资这个事情往往有一个互相信任和教育的过程，在这样一个领域去深耕有什么样的独门秘籍可以分享一下？ 

 

汤涛：我们投的专业领域的创业，对于创业者的要求还是蛮高的，对于资源、对于行业的理解深度要非常高，成功概率才会高，我们在审视一个创业者的时候，对他过去的工作和创业经历是非常重视的，我跟任何一个人聊天很难在半个小时、一个小时，两个小时之内把你看的那么清楚。创业者展现自己或者我们怎么判断他的时候，就看过去，如果你今年30多岁，你在同龄人中不是一个出类拔萃的人，我也很难相信你创业能够成功。如果你没有在行业中经营过足够长的时间，你跳出来说能把其他人PK掉，我也不太相信。如果你过去成功了，我相信未来你会继续成功。我的背景是学生创业出身，今天有一个创业大会，我个人不太看好学生一毕业就去创业，虽然也有成功的案例，但是这个概率真的不高，可能拣到宝，也有可能拣不到。怎么找到这些人呢？如果你是这样一类人，我找你并不难，或者说你找到我也不难，因为你要没有资源，没有网络和人际关系，你也创业不了，你只要有这个东西就知道我在哪儿，我们做了筛选。

 

我们每天收到大量的邮件，包括微信上加好友，直接送商业计划书的，其实坦白说，成功概率非常低，这样的邮件和微信上的商业计划书，我打开的概率，100份不会超过10份，每份浏览的时间不会超过两到三分钟，没有吸引我的地方我是不会看的。找投资经理和找合伙人，肯定是找合伙人最管用，通过特别靠谱的渠道找到合伙人最管用，如果你找到我的LP，找到行业大拿说你一定要见这个人，这个人很牛，人品能力都特别靠谱，这样的推荐是最管用的。如果你没有这样的能力就找最合适的投资经理，他是投这个行业的，你往他面前一站，他半个小时就能看出你适不适合做这个。首先能找到合伙人就找合伙人，找不到合伙人就找懂你的投资经理，找不到投资经理，你就要考虑是不是要创业了，慎之而为。

 

叶蕙芳：从投资的角度，什么样的团队我们不会去投？基本上两类创始人我们坚决不会碰，第一个，我们对这创始人的人品和操守要求非常高，金融让我们欣喜若狂的就是金融离钱太近了，任何一个项目哪怕不IPO或者没有大的资本运作，但是它依然可以小而美生存着，每年有100%或者200%的成长性，小几百万到几千万的利润，做到小而美的概率还是非常大的。但是就是因为离钱太近了，这个过程当中对人的操守考验非常大，无非到最后就是价格，100万你可能扛得住，1000万或者再加几个零，你会不会扛不住？所以我们对人品和操守要求非常高，人品不好的团队就像湿面粉一样，手沾上了想甩都很难甩掉。所以，任何有道德瑕疵的团队，我们敬而远之。第二个我们坚持不投跨界创业，今天这么残酷的创业环境下，37万个创业团队来参加各种竞赛，每个细分赛道都充满了一堆的团队，不管是山寨还是互相竞争，存活的概率太小了，没有充分的储备，成功概率太低了。

 

什么样的团队我们会投？我们一般优先考虑三大要素，第一个，非常聪明，聪明也好，天赋也好，不管用什么形容词形容他，聪明对于主创人员，尤其是控盘的团队创始人来说是非常重要的，在创业过程当中你可能面临各种挑战和问题，模式走不通要转型，数据上不来、你的团队被挖人，你的知识代码或者客户名单，数据库名单全部外泄，竞争对手泼你黑水，你会碰到各种各样的问题，这个时候相对来说，我觉得能够灵活变通，聪明的团队在这种情况下，他的变通能力会变得更强。

 

第二个喜欢投在这个行业当中已经有了非常深厚的根基，很强的行业人脉和资源，能够很容易找到身边的人才储备，顺利拿下合同，甚至拿下一张股份制银行的大单，这样对你整个团队的融资和估值都是非常重要的，这个一定是在一个团队有着非常深厚的人脉资源，他对这个行业有着非常深刻的理解和专业性的团队才能做到这一点的。

 

第三个是执行力非常强的，很多创始人都是带着光芒过来的，比如说你之前是平安创新部的副总，之前你是支付宝的总监等等，大家都是带着大公司的光环过来创业的，但是我们筛选的角度更希望的是中层干部，中层干部是撸起袖管就能干活的，在一个初创的项目当中，BP写的不好，创始人自己要改BP，跟投资人沟通要亲自谈，商业伙伴要亲自谈，很多事情都是事无巨细，需要主创人员自己跳进去干的，所以从这个层面来看，我们更加希望早期的创始团队能够执行力非常强，能够手伸到泥潭里面，能够亲自带队，给团队的其他人树立一个榜样。

 

再回到找投资经理是否有用这个问题，我觉得投资经理一定是不可缺的，为什么？从行业大格局来说，VC行业是一个什么支撑的行业？是人+知识，知识是由食物链上最顶端的合伙人，VP、MD等等，有多年行业经验的人决定的；人是由投资经理、分析师来决定的。投资经理必不可少的，一个创业者联系到投资经理成功概率由几个因素决定：第一个，你是一个早期项目还是成长期的项目决定了你找投资经理的胜算，为什么这么说？比如说在成长期或者偏中后期的项目，每个细分赛道，它的行业格局已经很清楚了。一个勤勉的投资经理拉完榜单，把前几名了解清楚后，在数据面前基本可以有推进项目的胜算。而对于早期项目来说，更多的是对人和行业的前沿做判断，我今天投的项目可能要五六年以后才能看到开花结果，我们现在VC也是非常焦虑的行业，早期投资人对未来行业的预判能力是要求非常高的。投资经理因为年龄、经验和人生经验的限制，在这个层面的判断是有限的，所以我觉得在偏中后期的项目当中，如果你是一个赛道上比较优秀的标的，你找投资经理成功的概率要远远比中早期找投资经理成功的概率大。

 

第二个，投资经理本身也决定了你找他是否能够成功，因为投资经理也分三六九等，一些非常成熟的投资经理，大家对他的能力、专业性和口碑是有一定认可的，那么找他的概率性就会大。但是有一些刚进入行的投资经理，这种项目筛选掉的概率就非常大了。投资经理的口碑和认知度很重要。

 

第三个，成功来自于创业者本身，尤其是今天，我们做垂直行业聚焦的基金，我们是能顺着产业链找到好项目的，我们整条产业链上都是盘根错节的，假设你投信贷类的项目，我们通过这个团队延伸到前端，做流量批发或者做贷款超市，往后延展做智能风控，做数据修复，做不良资产匹配，你投中产业链当中的一个巨头，顺着产业链的上下游可以挖掘出一堆优秀的项目和一堆优秀的团队和创业者。对早期投资来说，这种打法对人并不是太多，品牌并不是太强的专业性投资机构来说，胜算率比较大。

 

最后给创业者一个很好的建议，创业者应该很好地审视自己，创业的确是九死一生，拿到过天使投资之后的团队进入到F轮，为什么讲F轮？因为一般到F轮以后有一张免死金牌，所谓这个项目到了“大而不倒”的地步了，所以从拿到天使到进到F轮的成功概率低于5%，死亡率在95%以上，你想想看这个创业的过程当中，对人的心智的考验、执行力的考验，多重维度的考验是巨大的，我觉得创业者，当你对自己的行业非常的了解，你有充分的信心，而且有创业的初心，你觉得能打出一片天下的话，你再做创业的决定，找到靠谱的投资经理，而且在见到投资经理和见合伙人之前，对那家基金稍微做一点功课，大家沟通的时候总有一些化学反应，这样你成功的概率和拿到钱的概率会更大。

 

主持人：无论是怎么样的分享，更多的是出自于基金对于优秀创业者的渴求和期盼，再次感谢大家，谢谢！