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2013-04-10

戈壁投资徐晨：融资是一个销售过程，而不是一次市场活动

徐晨：感谢大家。今天的题目，第一个就是说，周哲说的天使优势，现在让我来说VC的优势，我觉得难度比较大，现在VC这么多，青菜萝卜各有所爱，题目我是上个月才拿到，把原来的几个PPT拼了一下，我觉得做了一个比较代表我个人看法的一些PPT。

我的题目叫“捕获风投”，VC眼中优秀的项目，很多的时候我后面会说到，并不是他自己有一个非常固定的判断，很多时候他是在比较当中产生他的看法。VC很多时候会看到很多类似的情况，他的判断和经验，很多时候是积累在他的判断上面提炼出来的。你能够抓住一个真正喜欢你这个人，喜欢你这个项目的人，同时的话，你要告诉他你比别人优秀，你的团队会发展得更快。

介绍一下我的公司，戈壁投资。其实我觉得我们在中国十一年来，我们做了几件事，基本上我们是投早期，只投TMT，我们对TMT很有兴趣，第三个我们只做中国VC。最近我推了一个“小绿洲”计划。我们投完以后，自己的项目到一定的规模，就可以找我们，包括今天的黑马大赛。

我们行事为人，是凭着信心，不是凭着眼见

首先说风投，先说一下风投和成功有一定的关系，但是不要直接联系起来。不要把风投和成功等同起来，拿到风投和成功是没有任何直接的联系的，所以不要混淆起来。

很多人下海，创投不做，做企业去了。我一直认为创业是一种兴趣，需要对他所做的事情有一个非常大的兴趣和愿景。创投是一种信仰，为什么呢？我觉得有一句话比较好，我们行事为人，是凭着信心，不是凭着眼见。他的需求可能是隐性的，就是凭着你的判断，这是一个比较漫长的过程，我的感觉。有适当的机遇，对这个产品的更改，有非常多的事情要做。

这张图不是创业企业的数量，大家不要害怕。刚创业企业的数量会远远超过这个数，这个是创投机构的数，我刚刚进行业的时候，大概是100个左右，02年的时候，创投企业从几年的10家到去年统计有500多家，包括天使和个人投资人。现在融钱比原来容易多了，原来要融资非常难度大，现在很容易。

这个是去年所有创投企业投的行业数量，可以看到，最大的一块叫做其他，很多投资人也不知道投的是什么，都是走的多元化路线，所以不要担心你是投一个行业或者某一个领域。

融资是一个销售过程，而不是一次市场活动

融资，融资本身我觉得这是一个销售的过程，很当人觉得融资是一个市场的过程。最后的目的是什么？融资有三个角色一个是买方，一个是投资放，一个是融资方，卖方。还有一个就是你要融得起，这是一个简单的销售过程，你把东西卖出去，他买了，不要去想太多别的东西，把销售卖好了就行了。

KISS原则，分两个，一个就是，从风投角度来说，我们是一个不断试错的过程，没有什么太聪明的风投，有一句话叫我们亲吻很多的青蛙来发现王子。不要把一件事想得很复杂，如果你的PPT很复杂，你自己要想想明白，怎么简化。第三个阶段，大概能明白你说什么意思，比如谈恋爱的阶段，每天看到他觉得有一点烦，老是看不到他，觉得他是不是找别人去了，保持一个度很重要。有些话你要当面跟他讲。

找到一个愿意说“是”的人，设定一个确认“完成”的点

我个人的看法，有几点，前面说到团队最重要，我就不讲团队了，每个团队的风格，我觉得都是不同的。我讲一下我们觉得比较好的企业。

第一个从竞争角度来说，这个图大家如果看过电影的都知道，“盗梦空间”，梦不是人造出来的，大家活在梦里。就是说在竞争环境当中你是一个活在梦里的人，还是让别人活在你的梦里的人还是当你的商业模式和所有的产品是基于别人的商业模式上面。你做一个东西，当百度他们在做，当你用他们的商业模式去考虑你的问题的时候，他比你大，你永远打不过他。但是反过来说，你创造了自己的体系，他打你就不一样。比如说有一个搏击的人和太极拳的人在一起，太极拳的人也按照他的打法来打，可能很快就倒了。这是竞争的方面，永远不要抱怨。

第二个就是标签，贴标签，我是一个零，我是这个，我是那个，先跟你说一遍，我们不是每年巴黎春季秀，不要贴标签。贴标签以后很多东西说不明白这个东西就麻烦了，拒绝标签，我就是我，很简单。

用户，大家看这四个人，你们觉得他们有什么共同的特点？这四个人我分析一下，这四个人有什么特点？这个是蝙蝠侠，他是一个高富帅，还有一个是屌丝的生活，出来的时候也只不过是装个样子。然后就是蜘蛛侠，蜘蛛侠生活当中是一个追女孩子追不上的，但是他穿上衣服就变成一个高富帅。第三个是钢铁侠，生活当中是一个高富帅，变形以后也是一个高富帅。第四个人大家都知道，海扁王，这个人原来是一个屌丝，这四个人有什么共同的特性？不管他们是屌丝还是高富帅都有一个共同的个性。现在的市场当中最重要的是，一个好的项目，肯定是有它的固定用户。如果这个逻辑想通的话，你要知道你的用户在哪里。

模式，一种是免费的模式，一种是收费的模式。对于风投来说，没有哪个模式是固定的。这个图说明什么？你是要用火箭，从来不赚钱，一直烧，一个是火锅，你的目的就是要达到目的地。这两个图没有对错，就是你要告诉投资人哪个是你想要的。

找到一个愿意说“是”的人，设定一个确认“完成”的点。很多的时候，你可能觉得他的公司不够有名，当一个人看好你的项目以后，你可以设计一个时间，没有这个人出现的时候，永远是要把你的东西做到最好。还有一个就是不要跟随，不要大家觉得好就好，大家说不好就都不好。

   （创业基金会新媒体团队根据现场发言整理）