各式品牌在经营的过程中不断推出代表性的颜色和标志性的包装,时间沉淀后,这个行业已经相当成熟。漫长品牌运营期教育出的消费者也对彩墨有着相当高的要求。在这种背景下,即便能依托线上平台和5G时代的诸多优势,国产品牌并不容易发展起来。目前,除文中重点描述的StarryInk星墨,较为知名的国产品牌还包括坛水、凤凰翎、Tramol、猫猫匣等。一般来说,大部分墨水的价格在单瓶20-40元(60ml)。
与国外品牌相比,国产品牌的优势主要在于价格。便宜大碗,非常适合新手入坑。不过,国产品牌更难留住顾客。按照知乎、微博等笔记的描述,许多爱好者初进圈时会选国产品牌,真正入手后,追求的还是传统国际品牌带来的全方位的上乘体验。即便价格昂贵,不少人也乐意自掏腰包。并且,在整个工业环境已相当成熟的情况下,国产品牌在原始资金投入不高的情况下,难以在基础研发上发力。因此,若想突围,唯一的方法是提高消费者使用过程中的体验感。这也正是StarryInk星墨采取的策略。
红碗社在资料调研期间大范围地浏览了普通消费者对于国产墨水的评价,发现StarryInk星墨获得了较为一致的认同。普遍提到的优点有:综合性价比高、墨水流动性强/不堵笔(产品质量不错)、包装漂亮、1000色限定系列很有趣。在对余昊源的采访中,他揭示了每一项优点都离不开他们的具体付出。
其一,是打造高性价比。和普通国产墨水比,星墨的墨水算不上便宜,SODAPOP系列单瓶35ml价格在39元。据余昊源透露,基本很难在国产线里看到这个价位。但星墨的成本和文具行业相比,也是不菲的。并且,不算具体的单瓶生产成本,星墨花了大量资金在研发与设计等人工成本上。余昊源的团队在提升产品力上下了不少功夫。因此,对于许多习惯了动辄200元一瓶的国际品牌墨水的消费者而言,星墨的墨水相比之下,价格完全可以接受。
其二,余昊源将研发的重心放在增强产品体验和推出新色号上。这类型的研发与基础革新相比,更易上手,也更易在短期内见到成效。他表示,只要肯在这上面花时间精力,大概率能获得突破。余昊源非常看重写字过程中笔和墨协调的稳定性,为此他强调细节处的安心感。如金粉颗粒直径2000目,这样不会堵笔。并且,书写体验的整体性也十分重要。因此,星墨产品线的研发不只局限于墨水,团队也会推出针对纸张等延伸产品的升级。在星墨取得的20项专利里,和纸张有关的有4样。这既提升了使用感,也促使消费者购买更多的产品,提高客单价。至于新的标志性的色号则是沿用的其他消费品领域的爆款逻辑。一个漂亮的独创性的色号是最好的出圈神器,能不断促成拉新。
其三,以化妆品的思路来包装墨水。一方面,好看的包装有收藏价值,消费者用不完也会购买;另一方面,漂亮的设计提供了情绪价值,利于同消费者建立情感链接。当消费者把产品po上网时,还会增强产品的社交属性。从SODAPOP系列开始,余昊源便把旗下的墨水瓶换成滴管瓶。这种形式符合实验室主题的产品调性,使用墨水的过程宛如进行一场实验。滴管瓶的设计还能让消费者在打开和吸墨时手不接触到瓶口,不脏手,而且滴管能广泛用于各种构造的钢笔中,适应范围广。
和化妆品相像的另一点还在于外包装。星墨的每瓶墨水都如同一个小礼盒,里面有装饰卡片、金粉、金粉勺和小清新气息的说明书。这有别于大部分墨水盒里只有一个瓶的产品,给消费者带来了更多元的惊喜。
其四,与消费者的联动能提高用户参与度,增强用户黏性。被不少人提及的1000色限定系列得到了老客们的一致好评。定制版本下,闪粉、瓶型、色号、浓淡程度都能自由调控。淘宝页面显示的购买用户信息中,6成以上的消费者都带有回头客的标签。定制色的98元专属版能彰显资深玩家的独特性,34.9元的全民版则会加强消费者和消费者间、消费者和星墨间的联系。
以上四种策略拆开来看似乎不起眼,是潮流消费中的常见类目。但兼顾起来并不容易,尤其当彩墨自身属性是反潮流时。
而由于80%的顾客都是00后,余昊源的团队在钻研消费者需求时,除了要学习新消费中的一些普适性规律,还需要不断适应00后圈层文化带来的影响。